営業マンである以上、商談の中で知らなければいけない情報が2つあります。

事実と本音です。

事実を事実として捉えることは非常に難しいです。

お客様にヒアリングしてもお客様の感情や考えが混ざってしまい事実じゃないことを教えられてしまう恐れがあるからです。

なんとなくですが、ほとんどの営業マンが事実と本音を聞けていないのではないでしょうか。

大体が聞いているのは、嘘と建前です。

お客様は非常に優しいので、
「傷つけないように断ろう」、
「穏便に打ち合わせを終えよう」
と思っています。

そのため、断るときは嘘と建前で本当のことを伝えてくれないのです。

もう1つ、理由があります。それは、営業マンのことを面倒臭いと思っているからです。

「色々話すと、営業してくる」、
「こいつに色々話す意味がない」
要因が、お客様が事実と本音を話す気持ちを奪うのです。

なので、営業マンが必要な情報を話してもらうコツは、まず自分にとって都合の良い情報ばかり話をしないことです。

考えてみてください、自分の本音も事実も伝えない相手に自分のことを伝えたいと思いますか?

営業マンがお客様にやって欲しいことは、まずは営業マン自身がやらなければお客様にやってもらえることはありません。

だからこそ、まずは営業マン自身が
商材や会社のリスクやネガティブな部分をちゃんと開示することが大切なのです。

情報は、会社や商材でなくても大丈夫です。伝えることで信頼を損ねるのであれば自分のネガティブ情報を伝える事も大事だと思います。

とにかく、まず意識すべきは良いことばかりを話さないで、ちゃんとメリット、デメリットをお客様に伝えることです。

そして、お客様の本音と事実を聞き出すコツは…

それは「本当ですか?」と、この質問をするだけです。そして、自分が本当だな、と思えるまで質問を繰り返すだけです。

「本当ですか?すごいですねー!」
「本当ですか?どうすればできるんですか?」
「他社さんだと絶対そんなことできないですよー、本当ですか?」
など、質問をしながらお客様の話してくれたことを尊重することが大切です。つまり、褒めながら質問するのです。

自分のことをちゃんと話してお客様に感謝し、褒めながらコミュニケーションを取ることでお客様は気持ちよく本音と事実を話してくれますよ!

営業で知るべき情報は、お客様の建前やヨイショではありません。

「本当は何を考えているのか?」
「本当の課題は何なのか?」
この”本当のこと”が、営業マンが知るべき情報なのです。

お客様があなたに『より心を開いて、よいと思ってもらえる』よう、是非意識して商談に活かしてみてください。


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投稿日2018年3月22日    閲覧回数 59 pv



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